「法人営業」と「個人営業」、どちらも「営業」という言葉はついていますが、実は仕事の進め方や求められるスキルに大きな違いがあります。 法人営業と個人営業の違い を理解することは、それぞれの仕事の面白さや難しさを知る上でとても大切です。
顧客との関係構築：法人営業と個人営業の対照的なアプローチ
法人営業では、お客様は「会社」という組織になります。つまり、一人のお客様ではなく、部署や担当者、そして時には上層部まで、様々な立場の人が関わってきます。それぞれの人のニーズや関心事を理解し、会社全体としてメリットになるような提案をする必要があります。
一方、個人営業では、お客様は「個人」です。個人の悩みや願望、ライフスタイルに寄り添い、その人に合った商品やサービスを提案することが中心となります。お客様との距離が近く、よりパーソナルな関係を築くことが大切になってきます。
法人営業と個人営業のどちらにおいても、お客様との信頼関係を築くことが最も重要ですが、そのアプローチ方法には大きな違いがあることを覚えておきましょう。
- 法人営業のポイント：
- 複数担当者との関係構築
- 組織全体の課題解決
- 長期的な視点での提案
- 個人営業のポイント：
- 個人のニーズへの深い理解
- 感情的な共感
- 迅速な意思決定への対応
意思決定プロセス：法人営業と個人営業の比較
法人営業の意思決定は、一般的に時間がかかり、複雑なプロセスを経ます。稟議書を回したり、複数の部署の承認を得たりと、関係者が多いため、すぐに「買う」という判断にはなりにくいのが特徴です。
| 法人営業 | 個人営業 |
|---|---|
| 複数人の承認が必要 | 個人の判断が中心 |
| 慎重な検討期間 | 比較的スピーディーな判断も |
| 論理的・データ重視 | 感情・共感も影響 |
個人営業の場合、お客様自身の判断で商品やサービスを購入することが多いため、意思決定プロセスは比較的シンプルです。お客様が「欲しい！」と思った時に、スムーズに購入できるようなサポートが重要になります。
この意思決定プロセスの違いは、営業活動におけるアプローチ方法にも大きく影響します。法人営業では、関係者一人ひとりに合わせた情報提供や交渉が必要になりますが、個人営業では、お客様の購買意欲をいかに高めるかが鍵となります。
提案内容の規模と複雑さ：法人営業と個人営業のスコープ
法人営業で扱う商品やサービスは、金額が大きかったり、システム全体に関わるような複雑なものが少なくありません。そのため、お客様のビジネスモデルを深く理解し、その会社にとって最適なソリューションを提案する必要があります。
例えば、企業の基幹システムを導入するような場合、単に商品を売るだけでなく、導入後の運用やサポート体制まで含めたトータルな提案が求められます。これは、会社全体の業務効率や収益に直結するため、非常に責任のある仕事と言えます。
個人営業で扱う商品は、一般的に個人の生活に密着したものが多く、金額も法人営業に比べると比較的小規模な場合が多いです。もちろん、住宅や自動車など高額な商品もありますが、それでも個人の予算やニーズに合わせた提案が中心となります。
個々の商品知識はもちろんですが、お客様のライフプランや趣味嗜好を理解し、それに合った提案をすることが、個人営業で成功するための秘訣です。
法人営業
- 高額・大規模な商材が多い
- 専門知識・業界知識が不可欠
- コンサルティング能力が求められる
個人営業
- 比較的小額・身近な商材が多い
- 商品知識と共感力
- 個人のライフスタイルに合わせた提案
営業手法の違い：法人営業と個人営業の戦術
法人営業では、テレアポや飛び込み訪問といった古典的な手法に加えて、展示会やセミナーでの情報提供、既存顧客からの紹介、そして最近ではインサイドセールスやMA（マーケティング・オートメーション）を活用したデジタルマーケティングも重要視されています。
- 法人営業でよく使われる手法：
- 訪問（対面・オンライン）
- 電話
- メール
- セミナー・展示会
- 紹介
- SNS（LinkedInなど）
個人営業では、対面での接客が中心となることが多く、お客様との雑談からニーズを引き出したり、商品の魅力を分かりやすく伝えたりするスキルが重要です。また、口コミや紹介も大きな影響力を持つことがあります。
どちらの営業スタイルにおいても、お客様との接点を増やし、良好な関係を維持するための継続的なコミュニケーションが不可欠です。
目標設定と評価：法人営業と個人営業のKPI
法人営業では、契約金額や新規顧客獲得数といった「結果」だけでなく、担当顧客との関係性や提案の質といった「プロセス」も評価の対象になることがあります。長期的な視点で顧客との関係を築くことが重視されるため、短期的な成果だけでなく、中長期的な目標設定がなされることが多いです。
| 評価項目 | 法人営業 | 個人営業 |
|---|---|---|
| 主なKPI | 契約金額、新規受注数、リピート率、顧客満足度、アカウントプラン達成度 | 販売個数、売上金額、新規顧客獲得数、リピート率 |
| 評価の視点 | 中長期的な関係構築、課題解決能力、組織への貢献度 | 個人のニーズへの対応、購買意欲の向上、顧客単価 |
個人営業では、個々の契約や販売数、売上金額といった「数字」が重視される傾向があります。個人の成果がダイレクトに評価されやすく、目標達成へのモチベーションに繋がりやすいと言えるでしょう。
それぞれの評価基準を理解することで、自分がどのような点に注力すべきかが明確になり、より効果的に目標達成を目指すことができます。
必要なスキルセット：法人営業と個人営業の専門性
法人営業に求められるスキルとしては、高度なヒアリング能力、論理的な提案力、交渉力、そして業界や商品に関する深い専門知識が挙げられます。また、複数の関係者と円滑にコミュニケーションを取るための調整能力も重要です。
- 法人営業で活きるスキル：
- 分析力（市場・競合・顧客分析）
- 問題解決能力
- プレゼンテーション能力
- クロージング能力
- ビジネス文書作成能力
個人営業では、お客様の感情に寄り添う共感力、親しみやすさ、そしてお客様のニーズを的確に引き出す傾聴力が非常に重要になります。また、商品知識はもちろんのこと、お客様との会話を弾ませるコミュニケーション能力も不可欠です。
どちらの営業スタイルでも、お客様との信頼関係を築くためのコミュニケーション能力は共通して大切ですが、その質や深さが異なります。
まとめ：法人営業と個人営業、それぞれの魅力
法人営業と個人営業は、アプローチ方法や求められるスキルは異なりますが、どちらもお客様の課題を解決し、喜んでいただくという根本的な目的は同じです。法人営業は、より大きなビジネスのダイナミズムに関わり、戦略的な視点が求められる一方、個人営業は、お客様一人ひとりの人生に寄り添い、よりパーソナルな関係を築ける魅力があります。
自分に合った営業スタイルを見つけることが、仕事のやりがいや成功に繋がるでしょう。